Digitale Geschäftsmodelle erfolgreich etablieren

Eine offizielle Definition für den Begriff "Digitales Geschäftsmodell" gibt es nicht. Was jedoch alle Geschäftsmodelle dieser Art auszeichnet: Durch die Nutzung digitaler Ressourcen werden Umsätze generiert, Kosten reduziert oder der Kundenmehrwert gesteigert. Der Service oder das Angebot können dabei vollumfänglich digital ausfallen oder so vermittelt werden. Die Inanspruchnahme kann auch analog erfolgen. 

Auch wenn es für digitale Geschäftsmodelle keine einheitliche Definition gibt, können sie anhand einiger Merkmale von herkömmlichen abgegrenzt werden. Dabei können mehrere Punkte gleichzeitig zutreffen, müssen es jedoch nicht:

• Digitale Geschäftskonzepte können ohne digitale Technologien nicht realisiert werden.
• Die Kundengewinnung für digitale Geschäftsideen erfolgt in den meisten Fällen ebenfalls digital. Denn ein digitaler Vertrieb ist leicht zu automatisieren und ermöglicht eine große Reichweite mit geringem Einsatz, wodurch die Kundengewinnung effizienter ablaufen kann.
• Digitale Geschäftskonzepte bieten einen monetarisierbaren Mehrwert für die Kund:innen, für den sie bereit sind zu zahlen. Denn nur weil ein digitaler Dienst existiert, macht es diesen ohne Verkäufe noch nicht zu einem digitalen Geschäftsansatz.
• Bei digitalen Geschäftsansätzen ist eine Wiederholung einer Transaktion jederzeit möglich. Das bedeutet, dass ein:e Kund:in das digitale Angebot in regelmäßigen Abständen erneut nutzen können muss. Ansonsten lässt sich ein einmaliger Vorgang nicht als digitales Geschäftsmodell definieren.

‍

Auf diese Frage gibt es eine klare Antwort: Wettbewerbsfähigkeit. 

Denn die wirtschaftliche Lage für die KMU des deutschen Mittelstands ist aktuell schwierig. Maschinen-, Anlagen- und Gerätebauer sehen sich mit schrumpfenden Margen auf ihre physischen Produkte konfrontiert. Im Gegenzug steigen die Produktionskosten und der Preisdruck durch den Wettbewerb nimmt zu. In diesem Kontext haben viele Unternehmen keine andere Wahl, als neue Erlösströme zu generieren und intelligentere Geschäftsmodelle zu etablieren. 

Denn mit Hilfe von digitalen Geschäftsmodellen können Unternehmen sich vom Wettbewerb abheben, die Bindung zu den Kund:innen erhöhen und wiederkehrende Einnahmen schaffen. Außerdem gelingt durch die Einführung eines digitalen Geschäftsfeldes die Positionierung als First-Mover auf dem Markt. In ein paar Jahren werden digitale Modelle bereits der Standard sein und man kann dem Wandel lediglich noch als Fast-Follower hinterherhinken.

Die Entwicklung digitaler Geschäftsmodelle sollte als strukturierter Prozess erfolgen. So wird sichergestellt, dass mit dem Konzept ein echter Mehrwert für die User:innen generiert wird:

1. Idee & Bedarfserkennung: Zu Beginn steht die Identifizierung einer Geschäftsidee, die man ausschließlich auf einem digitalen Kanal oder durch digitale Technologie betreiben kann.
   Beispiel: Du bemerkst, dass viele Leute Schwierigkeiten haben, Pflanzen richtig zu pflegen. Du denkst an eine App, die Nutzer:innen hilft, den richtigen Pflegeplan für ihre Pflanzen zu erstellen.
2. Marktforschung: Anschließend muss geprüft werden, ob es bereits ähnliche Dienste gibt und wie groß der Bedarf ist. Hierzu können Umfragen durchgeführt, bestehende Daten analysiert oder Testgruppen befragt werden.
   Beispiel: Du findest heraus, dass es zwar einige Pflanzenpflege-Apps gibt, aber keine, die maschinelles Lernen nutzt, um individuelle Pflegepläne basierend auf Fotos der Pflanze zu erstellen.
3. Prototyp & MVP: Jetzt folgt die Entwicklung eines Prototypen oder eines Minimal Viable Product (MVP). Dies ist eine einfachere Version des finalen Produkts, die zeigt, wie es funktionieren könnte.
   Beispiel: Du erstellst eine einfache App, in der Nutzer Fotos ihrer Pflanzen hochladen und darauf basierende Pflegehinweise erhalten.
4. Feedback sammeln: Mit dem MVP wird direkt bei potenziellen Nutzer:innen Feedback gesammelt. Was kommt gut an, was nicht? Welche Verbesserungspunkte gibt es?
   Beispiel: Die Nutzer:innen lieben die Idee, möchten aber Erinnerungen bekommen, wenn es Zeit ist, ihre Pflanzen zu gießen.
5. Iterative Verbesserung: Basierend auf dem Feedback wird das Produkt verbessert. Dieser Prozess kann mehrmals wiederholt werden, bis das Produkt den Bedürfnissen des Marktes entspricht.
   Beispiel: Du fügst eine Erinnerungsfunktion hinzu und verbesserst die Genauigkeit der Pflegehinweise.
6. Markteinführung: Sobald ein zufriedenstellender Stand des Produkts erreicht ist, kann es auf dem Markt eingeführt werden. Dies kann über einen App-Store, eine Website oder andere digitale Kanäle geschehen.
   Beispiel: Du startest deine Pflanzenpflege-App im App Store und im Google Play Store.
7. Skalierung: Sobald die Nachfrage und die Nutzerzahlen steigen, kann das Geschäftsmodell skaliert werden. Hierzu gibt es unterschiedliche Optionen.
   Beispiel: Nach dem Erfolg in deinem Heimatland überlegst du, die App in anderen Sprachen anzubieten und in weiteren Ländern zu veröffentlichen.

Digitale Geschäftsfelder entstehen aus dem Zusammenspiel zwischen Kundenbedürfnissen und zur Verfügung stehenden Technologien. Das Entwickeln digitaler Geschäftsmodelle erfordert eine Kombination aus Kreativität, Forschung, technischem Know-how und fortwährender Anpassung an die Bedürfnisse der Kund:innen. Es ist nicht entscheidend, von Anfang an das „perfekte“ Modell zu entwickeln. Der Innovationsprozess ist iterativ und von vielen Schleifen geprägt. 

‍

Es werden heutzutage laufend digitale Geschäftsideen entwickelt, die Potenzial haben. Die zunehmende Digitalisierung beschleunigt diesen Trend. Doch die Idee alleine reicht noch nicht, um das Ganze zu einem erfolgreichen Geschäftsmodell aufzubauen. Denn digitale Ansätze bieten viele Chancen, bringen jedoch auch spezifische Herausforderungen mit sich.

Hier sind einige der bekanntesten Aspekte, die Unternehmen berücksichtigen sollten:

1. Technologische Entwicklungen: Die digitale Landschaft entwickelt sich rasant. Neue Technologien und Plattformen können schnell auftauchen und bestehende Modelle veralten lassen. Unternehmen müssen flexibel bleiben und bereit sein, ihre digitalen Lösungen an Veränderungen anzupassen.
2. Datenschutz und Sicherheit: Mit der Zunahme digitaler Geschäftsaktivitäten steigt auch das Risiko von Datenverletzungen und Sicherheitsbedrohungen. Der Schutz von Kundendaten und die Einhaltung von Datenschutzbestimmungen sind entscheidend.
3. Starke Konkurrenz: Da die Eintrittsbarrieren für digitale Märkte niedriger sind, kann es eine Vielzahl von Wettbewerbern geben. Dies kann den Preisdruck erhöhen und es schwieriger machen, sich abzuheben.
4. Kundenerwartungen: Digitale Kund:innen sind anspruchsvoll. Sie erwarten schnelle, zuverlässige und benutzerfreundliche Dienste. Das Erfüllen dieser Erwartungen ist nicht immer einfach.
5. Monetarisierung: Während es einfach sein kann, eine digitale App oder Plattform zu starten, kann es herausfordernd sein, diese effektiv zu monetarisieren, insbesondere wenn Nutzer:innen gewohnt sind, Inhalte kostenlos zu erhalten.
6. Regulatorische Veränderungen: Digitale Geschäftsmodelle operieren in einem sich schnell verändernden regulatorischen Umfeld. Gesetze und Vorschriften können sich ändern, besonders in Bereichen wie Datenschutz, Urheberrecht und Online-Handel.
7. Kulturelle und geografische Unterschiede: Digitale Geschäftsmodelle haben das Potenzial, global zu agieren. Dies bringt Herausforderungen in Bezug auf kulturelle Unterschiede, Sprachbarrieren und regionale Gesetze mit sich.
8. Abhängigkeit von Plattformen: Einige digitale Geschäftsmodelle sind stark von Drittplattformen abhängig, z. B. von sozialen Medien oder App Stores. Änderungen in deren Richtlinien oder Algorithmen können erhebliche Auswirkungen haben.
9. Netzwerkeffekte: Einige digitale Modelle, vor allem Plattformen, sind auf Netzwerkeffekte angewiesen, bei denen der Wert des Dienstes mit der Anzahl der Nutzer:innen steigt. Das Erreichen einer kritischen Masse kann eine Herausforderung sein.
10. Schnelle Skalierung: Während die Skalierung ein Ziel vieler digitaler Unternehmen ist, kann ein zu schnelles Wachstum auch Probleme verursachen, wenn Infrastruktur, Support und Ressourcen nicht Schritt halten können.

Um diese Herausforderungen erfolgreich zu bewältigen, benötigen Unternehmen neben einer klaren Strategie, Flexibilität und einem tiefen Verständnis des digitalen Ökosystems Expert:innen an ihrer Seite. Als Partner auf Augenhöhe haben wir bei tresmo viele Unternehmen bei der Entwicklung eines digitalen Angebots begleitet und sie erfolgreich zum Markteintritt geführt. Unsere Use Cases zeigen eine Auswahl unserer Projekte.

Digitale Geschäftsfelder können unterschiedlich aussehen. Für ein besseres Verständnis, welche Ansätze es gibt und wie in den einzelnen Fällen die monetären Transaktionen aussehen können, hier eine kleine Übersicht der gängigsten Varianten. Der Fokus liegt hierbei auf den Ansätzen, die sich mit Hilfe des "Internet der Dinge" (auch IoT genannt) verwirklichen lassen, da diese besonders für den deutschen Mittelstand enormes Potenzial bieten:

• Pay-per-Use
  Bei einem Pay-per-Use Modell (PPU) wird Kund:innen oder Käufer:innen lediglich das abgerechnet, was sie auch tatsächlich genutzt oder verbraucht haben. Aus diesem Grund wird das Geschäftsmodell auch als verbrauchsabhängige oder nutzungsbasierte Abrechnung bezeichnet. 
  ‍
• Subscriptions
  Subscriptions und Abonnements setzen im Bereich des After-Sales an. Durch die Vernetzung des Produktportfolios können zusätzliche Dienstleistungen und Features in einem flexiblen Abonnement-Modell enthalten sein. Beispielsweise können Kund:innen – je nach gebuchtem Abo-Plan – extra Funktionalitäten oder erweiterte Service Level Agreements erhalten. Der Vorteil von Subscription-Modellen: Sie erhöhen die Kundenbindung und schaffen wiederkehrende Erlösströme. Das sorgt für bessere finanzielle Planbarkeit für das Unternehmen.
  ‍
• Kundenportale
  Über Kundenportale können Unternehmen unkompliziert digitale Lösungen rund um ihre physischen Produkte etablieren. Solche Kundenportale sind webbasierte oder mobile Anwendungen, zu denen man kostenfrei oder gegen Gebühr Zugang erhält. Über die Plattformen kann ein verbesserter Service zu den Produkten angeboten werden. Beispielsweise können die Abwicklung von Garantiefällen, eine Kontaktaufnahme zum Support oder die automatische Nachbestellung von Ersatzteilen selbständig erledigt werden. Das bietet nicht nur den User:innen einen Mehrwert. Dadurch, dass die Benutzer:innen Leistungen selbst übernehmen, werden die eigenen Mitarbeiter:innen entlastet.
  ‍
• Smart Service
  Bieten Unternehmen zusätzlich zu ihren physischen Produkten datenbasierte Dienstleistungen an, wird das Servitization – oder auch smarter Service – genannt. Die Dienstleistungen basieren auf den gewonnenen Erkenntnissen aus vernetzten Geräten und Systemen und können beispielsweise sein:
  Predicitive Maintenance, Condition Monitoring, Fernsteuerung und -diagnose sowie datengetriebene Optimierung der Produkte. Ziel ist dabei stets, den Kundennutzen zu erhöhen und neue Einnahmequellen zu erschließen.

Die Grenzen zwischen digitalen Geschäftsmodellen sind häufig fließend und verschwimmen. Unternehmen können zudem verschiedene Innovationen und Modelle kombinieren, um den maximalen Mehrwert für ihre Kund:innen zu erzielen.

Heutzutage sind digitale Geschäftsmodelle in der Gesellschaft etabliert. Musik wird mit einem Abo gestreamt, das nächste Busticket in der App gebucht und das geliehene Geld fürs Mittagessen per Klick über eine App gesendet. Ein Leben ohne die helfenden Applikationen kann man sich heute kaum mehr vorstellen. Als Kund:in erwartet man, dass man digitale Services unkompliziert nutzen kann.

Verstärkt wird diese Erwartungshaltung durch den Fakt, dass jetzige und zukünftige Generationen als Digital Natives seit ihrer Geburt an den Umgang mit digitalen Tools und Methoden gewöhnt sind. Sie kennen digitale Geschäftsansätze als normalen Bestandteil ihres Lebens und besitzen keine Scheu. Dieser Effekt wird sich in den kommenden Generationen zunehmend verstärken. Wenn Anbieter oder Produkthersteller diese Erwartungshaltung an digitale Lösungen im B2C-Bereich nicht erfüllen können, werden sie schnell vom Wettbewerb abgehängt.

Diese aus dem B2C erlernte Erwartungshaltung, für Dienstleistungen und Produkte digitale Services nutzen zu können, überträgt sich kontinuierlich ins berufliche Umfeld. Zu Recht, denn sie bieten ein enormes Potenzial im B2B-Bereich. 

So können Unternehmen ihre Dienstleistungen und Services beispielsweise als Abonnements anbieten, Features und Sonderleistungen als Add-Ons verkaufen oder auch ihren After-Sales durch digitale Lösungen optimieren. Das ermöglicht nicht nur, neue Erlöse zu generieren. Unternehmen können sich so als First-Mover im Bereich der digitalen Geschäftsmodelle etablieren, sich von der Konkurrenz abheben und den Anforderungen der Zielgruppe nach digitalen Services und Angeboten nachkommen. 

Außerdem sind digitale Geschäftsmodelle in der Regel gut skalierbar. Das bedeutet, dass der Umsatz eines Unternehmens signifikant gesteigert werden kann, ohne dass die Kosten in gleichem Maße ansteigen. Mit anderen Worten: Ein Unternehmen kann wachsen und mehr Umsatz generieren, ohne dass es erforderlich ist, auch die fixen Kosten im gleichen Verhältnis zu erhöhen.